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反弹的原因找到了！原因很简单，就是印花税的事情，又开始讨论这个了。活跃市场是目前的当务之急，未来应该会有实质性的利好，目前只是难熬，回忆历史行情，都是这种体会，市场底出现前，天天都有利好，但是股市就是反弹不了，大家身心俱疲。

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前不久，小鹏来了个新闻。有媒体报说念说是，小鹏要对我方的直营店入手，把它们转给经销商接办。

乍听起来，不合劲啊，小鹏这是准备要脱离新势力？

毕竟直营模式，然而互联网造车派们的稀奇标签。你看、梦想、蔚来这些企业，个个皆是以我方的直营门店为傲。

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经销商这种老一套的东西，不是唯有那些传统车企才心爱弄的吗？

但在脖子哥看来，这全皆是善事，况且正好阐扬小鹏知说念要好好卖车了。

率先得说澄澈的是，小鹏本就不是 100% 全部直营。早在 2019 年的时候，小鹏就通达了经销商和谐，只不外直营一直是大头，到本年头，小鹏直营店和经销商门店的比例是 7 : 3。

此次，小鹏是要砍掉一些功绩不好的直营店，然后增多经销商门店的数目，把这个比例变到 5 : 5 ，以致是经销商门店更多。

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是以它并不是废弃直营，而是两个皆搞。

为啥我说是善事呢？因为这两种模式是各有优劣，荟萃起来，就能作念到互补。

一运行车企卖车，民众也知说念，唯有经销商一种模式，就是咱们说的 4S 店，这亦然刻下最主流的销售模式。

4S 店等经销商从车厂批发买车，然后再转手卖给耗尽者。

这么的平正很明显，车企只用管造车，无谓去花成本和元气心灵寻找客户、开门店，销售、保重、维修皆是由经销商来干。

卖车的经销商亦然没少赚，一些比拟牛的龙头企业，一年的营收是上千亿。

但这种模式有个蛋疼的问题，经销商们为了多卖车，给的优惠力度是各不相易。合并个车合并个建立，不同的 4S 店不同价很平常。

我一个想买车的东说念主，买车之前货比三家（ 品牌 ）不说，好辞谢易挑好车型建立后，还要再去货比三家（ 经销商 ），想想皆累。。。

价钱不透明、工作不融合，民众早就看不惯这种销售模式了。

这个时候，特斯拉带头搞出了直营模式：宇宙融合订价，售后工作皆透明。不跟你扯那些小九九。

关节是关于新品牌来说，直营模式能够很好地现实我方。

经销商的 4S 店一般皆开在城市角落的汽车城里，那会儿的汽车城皆是一众实力强盛的燃油车。如果特斯拉也去那的话，挤在这些品牌中间，只怕得花很万古辰才智让人人选择它。

是以，为了打出名声来，特斯拉是把店铺全开到市集里。哪儿东说念主流量大，就往哪儿开，越过一个展示我方。

自营店里的销售亦然自家职工，他们不光在卖车，还负责宣传我方的品牌，这亦然直营和经销的一个紧要分辨。

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你去传统 4S 店里，销售围着你的看法唯有一个，就是让你买车；但你去直营店里，即便你不买车，销售也很兴隆向你先容这是一家什么样的公司，家具理念又是啥的。

这方面脖子哥是深有体会，之前有一趟在特斯拉门店，销售聊着聊着皆跟我先容起公司愿景来了。。。

因此，在特斯拉之后，那些刚出说念的新势力品牌，皆纷纷搞起了直营模式。到今天，你去市集里走一圈，那卖车的比卖手机的店皆多。

但是，直营模式也不一直是香馍馍。

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在你刚入局的时候，直营店是多多益善。可当店铺数目达到一定历程后，这些店铺的成本收益问题就不得不探究了。

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一家商超店的门店司理告诉我，他们店一年房钱要 300 多万，这一块靠卖车是赚不归来的，再算上店里东说念主力和其他成本，根蒂是入不敷出。

“ 咱们这种商超店就莫得哪家是挣钱的，民众皆是亏钱在作念。 ”

稀有据测算过，一个新品牌要遮掩宇宙两百多个主要城市，需要近 10 亿的资金。这还仅仅初期成本，后期的不绝运营更是无底洞。

即等于特斯拉，也在调养直营店的布局。

2013 年，特斯拉在北京开设了中国的第一家门店，北京侨福芳草地店。而在客岁，特斯拉主动关掉了这家门店。

字据搜狐汽车的统计，在 2021 年 9 月到 2022 年 12 月，北上广深 4 大城市里，特斯拉的体验店从 60 家缩减到了 40 家。

连特斯拉皆扛不住那么多门店，不言而谕，小鹏就更需要对销售端入手了。哎，这时候，经销商模式的平正就体现出来了。

一家家经销商，就像是一个个蓄池塘，可以替你分摊直营店的压力，门店、销售成本这些皆无谓你探究了。

况且，经销商带来了褂讪的现款流。

一般经销商提车，几百上千万是分分钟就打给车企了。而车企这边收了钱，却无谓立马付给零件供应商们，这中间至少有几个月以致是一年的账技巧隔。

这么，白嫖这笔现款流的车企就能拿钱就作念更多的事。

另外对车企来说，经销商可以替你扛住库存的风险。

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要知说念即等于 100% 的直营，也没法保证我方完全莫得库存。新款 Model 3 的价钱相较老款进步了 2.8 万，有不少东说念主合计，特斯拉是要先把老款库存清掉，再降价。

更紧要的是，多个东说念主来帮你卖车，关于进步销量而言，几许会有点匡助。毕竟从客岁 G9 的 “ 滑铁卢 ” 运行，小鹏销量低迷了很长一段时辰。

这些平正关于小鹏来讲，确切不要太香。

而为了搞澄澈小鹏此次的操作，脖子哥拜谒了一些小鹏门店，并找了一些臆想东说念主士聊了聊。我发现，小鹏此次的看法很绵薄——就是为了掀开三四线的市场。

要知说念，刻下小鹏的销量基本皆来自一二线。

以住持车型 P7 为例，字据盖世汽车统计，在 2022 年 1-8 月，销量 TOP10 城市孝顺了 52% 的销量。

而在这些销量可以的城市里，小鹏的网店照旧接近充足。

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小鹏官网炫耀，在一二线城市密集的广东、浙江，确切每个地级市皆有小鹏网点；而在广西、安徽这些所在，唯有两三个城市有网点。

一位浙江的小鹏自营店东说念主员告诉脖子哥：

“ 一线城市小鹏基本我方来，简略 9 成以上店铺是自营；而在宁波、绍兴这么的二线城市，自营和经销商的比例差未几是一半一半。

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刻下卖得好的所在，坑位基本皆分收场，可能通盘这个词浙江省通达加盟的区域皆未几。 ”

另一位在小鹏经销商职责的贾哥暗意，能拿到这些好位置的，无一例外皆是排行前几的大型经销商集团。

贾哥所在的经销商，是从四年前就加盟了小鹏。有兴味的是，这家经销商刻下在当地作念的，却是不挣钱的商超店。

按照贾哥的说法，他们公司留着这个商超店，其实更多是珍惜好和小鹏的关系，因为他们在别的一二线城市有能挣钱的店。

而在一二线充足后，小鹏刻下想拓展的基本是三四线城市。

脖子哥胜仗以开店的方法商榷了小鹏的职责主说念主员，对方暗意：刻下主淌若向三四线城市发力，在还莫得网点的中小城市，如果没达到官方阿谁门槛也可以央求试试，咱们会进行多轮评估，再决定要不要让你作念（ 门店 ）。

小鹏对经销商确立的条款

为了诱导经销商加盟，小鹏也掏出了一些计谋相沿，比如开店会给到一些补贴。

而因为宇宙融合订价的计谋，经销商卖小鹏车辆，赚的是佣金。小鹏的东说念主暗意，如果季度销量达到计较，会有返利，刻下经销商平均能拿到 6 个点的佣金，最高的还能拿到 9 个多的。

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一位车企销售部门的前职工告诉我，这个佣金比例在行业内是可以的水平。

另外，小鹏在售后方面也松了一些口子。

其实关于绝大多量经销商来说，卖车并不是他们挣钱的主要起原，售后业务才是利润的大头，这常常能占一家 4S 店总利润的 7 成。

关于新动力车来说，售后更是一个香馍馍。因为刻下的车质保皆有一堆约束，你作念个保重、修个车只可去官方售后点。

之前，小鹏的经销商必须从商超店运行作念起，作念好了才智渐渐斗争到售后。而刻下，小鹏照旧放开了集销售工作于一体的 4S 店的授权。虽然，你想作念小鹏售后的前提，详情是要先给它卖车。

在三四线城市，小鹏也知说念佛销商卖车，刚运行可能会有难度。

是以他们允许你先进行轻老本运营，无谓一上来就通盘这个词大型 4S 店，可以先开一个小的门店。同期售后维修这块还能和其他品牌沿路运营，就是说你修小鹏车的同期，也可以去修别的车辆，双方交易沿路作念。

脖子哥从一位业内东说念主士那了解到，这种操作在新势力品牌里，并不常见。

就这些通达的计谋来说，我合计小鹏要去下千里市场的念念路是没问题的，因为它不同于或梦想，车型单价莫得那么高。

前段时辰，它还和滴滴 PY 了一波，要去 15 万级别霸占市场。

渠说念下千里这事儿，关于小鹏来说，详情是越早布局才越好。

不外字据我的了解，一些经销商去三四线的意愿并不高。

贾哥（ 假名 ）说，他们公司基本不会去三四线城市作念小鹏的交易，因为一家 4S 店插足很高，在那些小所在，一个月随机皆卖不到 20 辆，很难赢利。

但不论何如，小鹏甩出的这一套通达计谋，皆是一个正向的信号。

至于是要走直营照旧经销，就依照当下的情况动态调养就行了，这两种销售模式实质上也莫得利害之分，不论白猫、黑猫，能不成持到老鼠才紧要。

好在这段时辰，小鹏也在发生着一些积极的变化。

本年 1 月，何小鹏请来了长城汽车原本的二把手王凤英，这位传统汽车东说念主也在匡助小鹏逐步走向正轨。

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我举个例子，强调智能化的小鹏，在客岁上市的 G9 的初学款车型上，却连个 ACC 自顺应巡航皆不给你。

而在本年，咱们看到不论是改款的 P7i 、 2024 款 G9 ，照旧重磅车型 G6 ，在车型界说上照旧好了好多，莫得那么多复杂难选的建立，家具力的上风也上来了。

而此次的销售渠说念调养，亦然王凤英一手操刀的。

还有这两天，有媒体报说念，小鹏正在进行供应链里面反腐，采购部门负责东说念主照旧停职。

这些迹象皆标明，小鹏找到了我方的节拍，在渐渐变好。

是以小鹏的销量也随着起来了，字据微博博主 @ 孙少军 09 显现的数据，小鹏 9 月份的订单接近 3 万。

看来本年剩下几个月，小鹏是确实要相位猛冲了。

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